راهکار فروش در بیمه های عمر

17 راهکار فروش در بیمه های عمر

۱) شما یک مشاور بیمه عمر هستید و تخصص شما باید در این باشد که به مشتریان خود، ثبات مالی و رفاهی را مشاوره دهید.

۲) اگر به فردی گفتید که من بیمه می فروشم، او در ذهن خود فکرمی کند که: «من به بیمه نیاز ندارم». اما اگر از کلمات جدیدی استفاده کردید که او متوجه منافع بیمه عمر پیشنهادی شما در زندگی اش شد، شما درواقع   به او راه حل ارائه نموده اید و به او ارزش ها را نشان داده اید؛ اینکه چگونه ثروت او مورد حفاظت قرار می گیرد. دراین صورت است که علاقه او را بیشتر می کنید. گفتمان فروش باید تغییر کند و در مواجهه با هر شخصی باید با توجه به شرایط خودش از گفتمان متفاوتی استفاده کنید.

۳) برندی که می فروشید “بیمه” نیست، بلکه برند واقعی، “خود شما” هستید. شما یک برند را با مشتریان تان به وجود می آورید. این برند ممکن است به صورتی باشد که شما چهار بار در سال به مشتریان تان زنگ بزنید و به آنها کمک کنید تا با مشتریان دیگر شما ارتباط برقرار کنند و تجارب خود را انتقال دهند.

۴) جهت متقاعد سازی وتأثیرگذاری، به نفس آنها بپردازید. به این کار “چاپلوسی و تملق استراتژیک” هم می گویند! (یعنی تحسین کردنِ کارِ دیگران اگر درست انجام شده باشد).

چیزهایی را پیدا کنید که مخاطبین تان به آن افتخار می کنند. چه مربوط به استعدادهای شان باشد و چه مشغولیات شان. وقتی شما افراد را تحسین می کنید، نشان می دهید که توانایی های آنها را شناخته اید. با این کار آنها را شناخته اید. با این کار، آنها میل بیشتری به شنیدن حرفهای تان خواهند داشت.

۵) جهت متقاعدسازی افراد، معقول باشید: مردم دوست دارند معقول جلوه کنند، پس روی منطق آنها کار کنید. منطق در کار فروشندگی بیمه های عمر بسیار مهم است. سخنرانی تان باید قالبی معقول داشته باشد.

۶) طوری تمرین کنید که قاعده های خوب حرف زدن برای شما تبدیل به عادت شود. درست مثل اینکه دارید راه می روید یا نَفَس می کشید. نه اینکه همین طور سَرسَری یاد بگیرید .

۷) مدیریت اعتراضات مشتری را به نحوی شایسته، اصولی و علمی انجام دهید. یعنی هنگام اعتراض دیگران، آن را فرصتی مغتنم شمرده و به نحوی مؤثر برخورد نماییم و نه به عنوان دردسر و بهانه جویی.

۸) فروش یک محصول فقط زمانی موفق است که نیازهای تصور مشتری را تأمین نماید. البته درک تصور مشتری و فروش محصولات، وظایف به هم پیوسته ای هستند. وقتی با کسانیکه آینده بلند مدت را پیش بینی می کنند طرف می شوید بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که نتیجه نهایی را به او نشان دهید.

۹) فروش بیمه عمر، همانند تدریس پزشکی و حقوق، یک حرفه است و کسانی در آن  موفق هستند که بر متدها و روشهای حرفه خود به خوبی مسلط باشند. همچنین سیستم برنامه ریزی آگاهانه ای را برای تمام اقدامات فروش تدارک دیده باشند که ملموس، منطقی و تکرار نشدنی باشند.

۱۰) در زمینه فروش بیمه، به دلیل اینکه بیمه کالای فیزیکی قابل لمس نیست و قولی برای آینده است و مردم نیز مخصوصاً نسبت به بیمه های عمر نظر مساعدی ندارند، اعتبار فروشنده، نقش بسیار مؤثری بر میزان موفقیت وی دارد.

۱۱) عبارتهایی مانند: می خواهم با شما رُک باشم؛ راستش را بخواهید؛ واقعیت این است…؛ و… خیلی همه گیر هستند و همه برحسب عادت آنها را می گویند. این عبارات تصویر خوبی در ذهن مشتری ایجاد نمی کنند مگز آنکه صداقت در وجود شما نهادینه شده باشد. پس به قدرت معجزه آسا و شگفت انگیز صداقت در کلام و بیان، ایمان داشته باشید و بنابر فرمایش قرآن کریم (النجاه فی الصدق)، صداقت اصل موفقیت بی بدیل می باشد.

۱۲) درواقع می توان گفت یکی از خصوصیات بارز یک فروشنده بیمه عمر این است که وقتی نه می شنود از آن درس می گیرد و شما می توانید این را در طرز صحبت وی ببینید؛ زیرا او مثل فنر می مانند و بلافاصله به حالت اول خود بر می گردد.

۱۳) به گفته “چارلز آسگود” تصویر در مقایسه با کلام، بسیار ضعیف است! کلمات باعث برانگیختن احساسات می شوند. حال اگر از کلام و تصویر درکنار هم استفاده کنیم، می توانیم موفق باشیم. درفروش بیمه عمر نمونه های تقدیر نامه، قرارداد، جداول، دفترچه اقساط، چکهایی که به افرادی که به دلیل بیماری یا حادثه غرامت گرفته اند، تصاویر و مدارک مستند و… باعث میشوند مشتری آنچه را می بیند باور کند ولی درمورد آنچه می شنود،تردید داشته باشد. حالا اگر آنها هم ببینند و هم بشنوند، چون دیدن، منطق را تحریک می کند و شنیدن احساس را، شانس شما برای فروش بیشتر می شود.

۱۴) مردم از اینکه بیمه عمر ندارند دچار تشویش نمی شوند؛ اما می توان چنین حسی را در آنها به وجود آورد. یعنی به آنها بفهمانیم که چه کاری از بیمه عمر برای آنها و کسانی که دوستشان دارند بر می آید.

۱۵) بهترین راه نفوذ در افکاری که از پیچیدگی و آشفتگی، تنفردارند، این است که پیام خود را به نحوی بسیار ساده بیان کنیم. (زیرا قدرت در سادگی است)

۱۶) برای واداشتن مشتریان به شنیدن حرفهای تان، باید ابتدا به سخنان شان گوش دهید. برای فروختن به مردم باید نخست سوالات آنها را بدانیم. اگر مشتری به حرف نیامد باید هنر به حرف آوردن را با پرسش و ایجاد ارتباط و گوش سپردن به حرفهایش کسب نمایید. فروش بدون گوش دادن، مانند این می ماند که پزشکی بدون گفتگو با بیمار، برایش  نسخه بنویسد! نکته مهم دیگر این است که اعتماد آفرینی، دیریاب و ارزشمند است و یکی ازمهم ترین روشهای اعتماد سازی، گوش کردن مؤثر است. وقتی به مشتری گوش جان می دهید، او احساس می کند بیشتر رویش سرمایه گذاری شده است.

۱۷) فروش یک فرایند است. یعنی باید تمام مراحل آن به درستی طی شود تا یک مبادله موفق شکل بگیرد. فروش به تکنیکهای مختلف نیاز دارد. فروشنده باید از قبل، پاسخ سوالات زیادی را بداند، مثلاً چگونه مشتری مناسب را پیدا کنیم؟ چگونه با مشتری دوست شویم وارتباطی مؤثر برقرار کنیم؟ چگونه مذاکره کنیم و قرارداد ببندیم؟ همانطور که اشاره کردم فروش فرایند است. شما باید این فرایند را برای کار تخصصی تان که بیمه هست مناسب سازی کنید و با نوآوری وخلاقیت، این فرایند را درکار خود جاری سازید.