بازاريابي بيمه هاي عمر

فعالیت بیمه عمر در ایران توسط یک شرکت خارجی به نام ویکتوریا در سال 1314 آغاز گردید. شرکت مذکور پس از یکسال فعالیت حجم پورتفوی خود را که جمعا 150 بیمه نامه با سرمایه هشت میلیون و چهارصد هزار ریال بود به شرکت بیمه ایران واگذار نمود.
امروزه يكي از دغدغه هاي مهم جوامع بشري حمايت و تامين مالي و رواني خانواده هايي است كه سرپرست يا يكي از اعضاي خانواده خود را در اثر بروز عوامل و حوادث مختلف از دست داده اند و با فوت هر يك از اعضاء جامعه علاوه بر بار رواني و فقدان عاطفي سنگيني كه به خانواده فرد وارد مي شود ، بار مالي و هزينه هاي بسيار زيادي نيز به افراد خانواده و همچنين دولت منتقل مي شود. بيمه هاي زندگي آثار اجتماعي و اقتصادي بي شماري دارند كه مي توان از تامين اجتماعي و برقراري منبع مالي و درآمدي، برخورداري از ماهيت پس انداز و سرمايه گذاري به عنوان مهمترين نمادهاي اين رشته نام برد.
امروزه يكي از چالش هاي اساسي پيش روي صنعت بيمه كشور پايين بودن فروش بيمه هاي عمر در ايران در مقايسه با اغلب كشورهاي جهان مي باشد .
فروش بيمه هاي عمر در ايران به علل بسيار تا سال هاي اخير مورد توجه واقع نشده است كه از دلايل عمده آن مي توان به عدم وجود شبكه كار آمد و اثر گذار ، نداشتن آمار و اطلاعات مناسب ، عدم وجود ساختار اساسي در بيمه هاي زندگي و نبود استاندارد بيمه اي در اين خصوص اشاره نمود. طبق آخرين آمار اعلام شده از سوي بيمه مركزي ج.ا.ا سهم اين رشته از كل بازار بيمه اي در سال 1390، عليرغم رشد نسبي و افزايش سنواتي چندان قابل توجه نمي باشد . همچنين طبق آمارهاي بيمه مركزي ج.ا.ا متاسفانه سرانه حق بيمه هاي عمر در ايران از پايين ترين شاخص برخوردار است.
در سطح جهاني مطابق آمارهاي منتشره در سال 2010 ميلادي از هر 100 واحد پولي پرداختي بابت حق بيمه 58 واحد آن به بيمه هاي زندگي تعلق داشته است و سهم رشته هاي مختلف بيمه هاي غير زندگي مجموعاً 42 درصد بوده است در حاليكه بر اساس آمار منتشره سهم بيمه هاي زندگي از كل بازار بيمه كشور در سالهاي 1387 ،  1388 ، 1389 به ترتيب 2/5 در صد ، 9/6 درصد ، 9/7 درصد و در سال 1390 تنها 8 درصد مي باشد. (مجموع حق بيمه توليدي توسط كليه شركتهاي بيمه در اين رشته طي سال 1390 ، 8/6،869 ميليارد ريال ، مجموع خسارت پرداختي نيز 3/2،330 ميليارد ريال و ضريب خسارت اين رشته كه حاصل تقسيم خسارت واقع شده بر حق بيمه عايد شده مي باشد، نيز 85/65 درصد مي باشد).
اصولاً فعاليت هاي بيمه اي را مي توان به دو دسته بزرگ بيمه هاي زندگي و بيمه هاي غير زندگي تقسيم بندي كرد. خطرهاي اساسي موضوع بيمه عمر شامل مرگ و از كار افتادگي بوده و شرايط اقتصادي به ويژه ركود، تورم، بروز شرايط بحراني و ..... در تصميم گيري افراد جهت خريد بيمه هاي عمر نقش بسزائي دارند.
با بررسي بازار بيمه ايران مشاهده مي شود كه سهم بازار بيمه زندگي در مقايسه با ساير انواع بيمه ها اندك مي باشد. لذا با توجه به شناخت ناچيز مردم در خصوص بيمه هاي زندگي فروش مؤفق اين نوع بيمه نامه ها مستلزم به كارگيري تكنيك هاي خاص فروش حرفه اي بيمه مي باشد.
از عوامل مهم در توسعه بيمه هاي عمر ،  فرهنگ و شناخت مردم نسبت به بيمه مي باشد . فرهنگ بيمه همان آشنايي مردم با انواع رشته هاي بيمه اي و تمايل آنها براي خريد بيمه مي باشد كه با توجه به آمار و ارقام ، اين فرهنگ بين مردم كشور عزيزمان نهادينه نشده است . دليل عدم گرايش مردم به بيمه ها ي عمر همين است كه نمي دانند بايد بابت چه چيزي پول بپردازند لذا پيش بيني مي شود اگر نياز مردم شناخته شود و راه حل براي آن وجود داشته باشد تمايل مردم به بيمه هاي عمر هم بيشتر مي شود .
تحصيلات نيز در رشد و توسعه بيمه هاي عمر حائز اهميت است .داشتن اطلاعات كافي سبب مي شود مردم با انواع رشته هاي بيمه اي برخورد مناسبي داشته و براي پوشش دادن خطرهاي احتمالي زندگي خود به سمت بيمه هاي مختلف از جمله عمر تمايل پيدا كنند. از طرفي فرهنگ سازي توسط دولت از طريق تصويب قوانين اجباري مانند قانون بيمه شخص ثالث ، اطلاع رساني در مدارس و رسانه هاي گروهي نيز مي تواند مؤثر واقع شود.
بيمه هاي زندگي و مزاياي آن:
بيمه زندگي قراردادي است دو طرفه كه به موجب آن يكي از طرفين تعهد مي كند كه در ازاي دريافت وجه يا وجوهي از طرف ديگر سرمايه اي را يكجا يا به اقساط در صورت زندگي يا فوت شخص معين بپرداد و شامل سه گروه بيمه هاي حيات، بيمه هاي فوت و بيمه هاي مختلط(حيات+فوت) مي باشد. خطري كه در اين نوع بيمه مورد پوشش قرار مي گيريد فوت يا حيات شخص بوده و ميزان تعهد بيمه گر (مبلغ بيمه شده) به پيشنهاد بيمه گذار تعيين شده و ارتباطي با غرامت ناشي از بروز واقعه بيمه شده ندارد.
مزاياي بيمه هاي زندگي:
Øپس انداز مطمئن
Øافزايش پس اندازها و امكان توسعه سرمايه گذاري
Øمزاياي مالياتي شامل بخشودگي مالياتي حق بيمه، عدم تعلق ماليات بر ارث به سرمايه بيمه عمر و .....
Øتامين هزينه ها و خطرات ناشي از فوت بيمه گذار
Øتامين خطر از كارافتادگي
Øتامين مستمري بازنشستگي
بازاريابي بيمه هاي زندگي
همانگونه كه اشاره گرديد هر چند سهم بيمه عمر در بازار بيمه امروز ايران جندان حائز اهميت نمي باشد اما از روندي رو به رشد برخوردار است بطوريكه در آينده نه چندان دور امكان دسترسي به جايگاه مناسب ،  مورد انتظار مي باشد كه مي توان با استفاده از تجربه ساير كشورها مانند هندوستان و نيز استفاده از روش هاي بازاريابي ضابطه مند و ايجاد اعتماد در ميان مشتريان به جذب بيمه هاي عمر اقدام نمود.
فلسفه بازاريابي و علت وجودي آن ، خلق مشتريان سودمند و هدف آن بيشتر ايجاد مشتري وفادار است (كاتلر،2008). هدف بازارياب اين است كه جذابيت ها و نيازهاي بازار خاص را درك و بازاري را انتخاب نمايد كه بتواند نيازهاي آن را به بهترين شكل تامين نمايد. از سوي ديگر بازارياب مي تواند محصولات و كالاهائي را توليد و به اين بازار عرضه كند كه موجب افزايش ارزش مورد نظر مشتري گردد و او را ارضا نمايد كه نتيجه آن افزايش فروش شركت و سوآوري مي باشد.
در يك تعريف ساده ، فروش فرآيند كمك به مشتريان مي باشد تا تصميم بگيرند كه آيا محصول يا خدمت ارائه شده نسبت به قيمت آن ارزش خريد دارد ؟ (برايان تريسي، آگوست 2010)
بازاريابي بيمه عمر يكي از پرحرارت ترين و فوق العاده ترين شغل ها براي كساني است كه با بازاريابي بيمه درگيرند و دليل آن كشمكش و تضادپايان ناپذيري است كه بين شركتهاي بيمه بيمه كه خواهان كسب سود و بيمه شده كه خواهان گرفتن حداكثر غرامت از شركتهاي بيمه مي باشد، وجود دارد. كارمزدهاي بيمه عمر بسيار زياد است بطوريكه در كشورهاي خارجي شركت هاي تخصصي بيمه هاي زندگي وجود دارند كه بندرت سعي به كسب سود از طريق ساير بيمه نامه ها مي كنند.  بيمه نامه عمر بايد شفاف و واضح باشد به طوري كه بيمه گذار بالقوه آن را به طور كامل درك نموده و احساس نكند كه شركتهاي بيمه با او رفتار غير صادقانه اي دارند.
امروزه صنعت بيمه نقش بسيار مهمي در عرصه هاي مختلف حيات اجتماعي و فردي ايفا مي نمايد .در حال حاضر در بين رشته ها و انواع مختلف بيمه ، بيمه عمر از برجستگي خاصي برخوردار است . بطوريكه در برخي از كشور ها توانسته است ساير رشته هاي بيمه را تحت الشعاع خود قرار دهد. در كشور ما نيز عليرغم پاره اي مشكلات ، اقبال مشتريان به اين رشته در حال افزايش است . از طرفي موازين حاكم بر عرصه فروش كالا و خدمات بر صنعت بيمه نيز حاكم است لذا استفاده از روشهاي روزآمد و كارآ دير يا زود به امري ناگريز مبدل مي شود. آنطور كه در سنوات اخير مشهود است عايدات فروش از طريق كانالهاي بازاريابي مستقيم از جمله فروش الكترونيكي و اينترنتي به سرعت در حال افزايش است . لذا در اينجا ابتدا كانالهاي اصلي بازاريابي مستقيم را مورد توجه و بررسي قرار مي دهيم :
1 – فروش رو در رو ، قديمي ترين و اصلي ترين مشكل بازاريابي مستقيم براي فروش است .
2 – بازاريابي پستي مستقيم : شامل پيشنهاد يك راهكار براي حل يك مشكل ، ارسال اعلاميه ، تذكر و يادآوري يا مواردي از اين دست به شخصي است كه در محل خاصي اسكان دارد .
در سنوات اخير با پيشرفت تكنولوژي استفاده از روشهاي ذيل بيشتر از ارسال مراسلات پستي مورد توجه و استقبال قرارگرفته است .
2 – 1 فاكس ميل يا پست تصويري
2 – 2  پست الكترونيك
2 – 3 پست صوتي
3 – بازاريابي با كاتالوگ : در بازاريابي با كاتالوگ شركتها يكي دو تا كاتالوگ درباره كالاها ي خود را به آدرس افراد منتخب كه احتمال سفارش دادن كالا توسط آنها زياد است مي فرستند .
4 – بازاريابي تلفني ( بازاريابي از راه دور ) : بازاريابي تلفني به يك ابزار اصلي بازاريابي مستقيم تبديل شده است .
5 – تلويزيون و ديگر رسانه هاي اصلي بازاريابي واكنش مستقيم
6– بازاريابي با كيوسك
7 – كانالهاي آن لاين : تازه ترين كانال بازاريابي مستقيم از كانالهاي آن لاين تشكيل شده است .
7 – 1 كانالهاي بازرگاني آن لاين : در خارج از كشور شركتهاي مختلفي نسبت به داير كردن و ارائه خدمات اطلاعاتي و بازاريابي اقدام كرده اند و كسانيكه حاضر هستند هزينه ماهيانه اين خدمات را بپردازند مي توانند از آن استفاده كنند .
7 – 2 اينترنت : امكان ارتباطات جهاني آني و بصورت نا متمركز را فراهم آورده است .
مزاياي بازاريابي آن لاين را مي توان بشرح ذيل برشمرد :
 راحتي : مشتريان مي توانند از هركجا كه هستند بطور شبانه روزي براي خريد كالا سفارش خود را ارائه دهند .
اطلاعات : مشتريان به انبوهي از اطلاعات مقايسه اي در باره شركتها ، محصولات توليدي و رقباي دسترسي مي يابند .
دغدغه خاطر كمتر : مشتريان با استفاده از خدمات آن لاين ديگر مجبور نيستند با فروشندگان روبه رو شوند يا خود را با عوامل ترغيبي يا احساسي مواجه نمايند .
انعطاف پذيري سريع نسبت به بازار : شركتها بسرعت قادرند بر شمار كالاهاي خود در بازار بيفزايند و قيمتها و تنوع كالاهاي خود را تغيير دهند .
هزينه هاي كمتر : بازاريابان آن لاين از پرداخت هزينه هاي متفرقه مانند حفظ و نگاهداري فروشگاه معافند .
ايجاد واسطه : بازاريابان آن لاين مي توانند با مصرف كنندگان گفت و گو كنند و چيزهايي را از آنها فرا بگيرند .
اندازه گيري مخاطبين و .......
بازاريابي آن لاين حداقل داراي چهار مزيت عمده است . اول اينكه شركتهاي بزرگ و كوچك از لحاظ مالي توانايي استفاده از آن لاين را دارا هستند ، دوم در  اينجا بر عكس رسانه هاي چاپي و سخن پراكني هيچ محدوديت واقعي در زمينه فضاي تبليغاتي وجود ندارد ، سوم دسترسي به اطلاعات در مقايسه با پست و حتي فاكس بسيار سريع است و چهارم خريد بصورت خصوصي و سريع انجام مي شود .
نكته محدود كننده اينكه بازاريابي آن لاين به كار هر شركت يا كالايي نمي آيد و بايد در باره استفاده از آن در زمينه اگر ، چه وقت و چگونه خوب انديشه كرد .
بكار گيري تجارت الكترونيك به شركتهاي بيمه اين امكان را مي دهد كه به طور مستقيم و ارزان اطلاعات محصولات و خدمات خود را ارائه دهند . صنعت بيمه كشور بايد با تكنولوژي روز دنيا همگام شود اما بكارگيري تكنولوژي بايد با درايت و برنامه ريزي درست همراه باشد تا از هدر رفتن منابع و امكانات ارزشمند سازمان از جمله وقت و انرژي منابع انساني جلوگيري نمايد . مطابق تحقيقات بعمل آمده در زمينه خريد الكترونيكي بيمه عمر در ايران مهم ترين عامل آشنايي و اطمينان از مشتريان از شركت بيمه و خدمات ارائه شده از سوي آنها مي باشد به عبارتي آنچه اهميت بسيار زيادي دارد ميزان آشنايي مشتريان با خدمات ارائه شده از سوي شركت هاي بيمه و رضايت و نارضايتي آنان از بيمه عمر آن شركتها مي باشد. همچنين نتايج نشان مي دهد كه ارزش معاملاتي در بيمه عمر بالا مي باشد كه اين مساله پتانسيل فروش الكترونيكي را در اين محصول كاهش مي دهد . همچنين نتايج حاكي از ميزان بالاي پيچيدگي در بيمه عمر انفرادي است و لازم است بيمه گذار قبل از صدور بيمه نامه اطلاعات كافي از شرايط بيمه نامه كسب كند در نتيجه به دليل پيچيدگي بالا امكان عرضه كامل الكترونيكي آن كاهش مي يابد .
نتيجه : با ورود به عصر ديجيتال استفاده از ابزارهاي نو جهت بازاريابي و فروش كليه محصولات و خدمات از جمله بيمه هاي عمر الزامي است. لذا تبيين چارچوب هاي  نوين و سازگار با ابزار مذكور الزامي به نظر مي رسد كه در اين خصوص استفاده از قابليت ها و امكانات رسانه هاي جمعي و ديجيتالي به منظور ارتقاي سطح دانش عموم مردم و جلب توجه آنان به امر بيمه ها ي زندگي ضروري بوده ضمن اينكه بازنگري ظوابط و مقررات با هدف سازگاري هر چه بيشتر با پسند و سليقه بيمه گذاران با حفظ موازين ومقررات حقوقي بايد مورد توجه بيمه گران قرار گيرد. در پايان يادآور مي گردد با توجه به بسترهاي آماده جهت رشد و بالندگي فروش بيمه هاي زندگي اين انتظار مي رود كه دست اندركاران صنعت بيمه همانگونه كه در سالهاي اخير تلاش هاي قابل تقديري در اين عرصه انجام داده اند،  امكانات بشتري را در جهت كسب دانش فني، تجربه و مهارتهاي حرفه اي لازم در اختيار فروشندگان و علاقه مندان به فروش بيمه هاي عمر و زندگي قرار دهند.