گذشتن از سد اول فروش

گذشتن از سد اول فروش


 

روزهای اولی بود که وارد کار بیمه شده بودم. کلی رویا تو سرم بود. پیش خودم میگفتم چنین میکنم و چنان می کنم. تو رویاهام کلی فروخته بودم و واسه پولاش نقشه کشیده بودم. کلی هم به این و اون وعده داده بودم. هم خودم و هم دیگران همه منتظر بودند ببینند من چکار می کنم. بعضی ها نشسته بودند تا موفقیتم رو ببینند و بعضی ها هم منتظر شکستم بودند .

اما هیچ کس خبر نداشت تو دلم چی میگذره. همه رویاهام داشت نابود میشد. بی هدف تو دفتر نشسته بودم. هر از گاهی هم چند تا تلفن می زدم. مونده بودم از کجا شروع کنم. واقعا کار سختیه. خدایا پیش کی برم.؟ چی بگم؟ اگه نخریدن چی؟ اگه روی خوش بهم نشون ندادن چی؟ اگه؟ اگه؟ اگه؟

تصمیم خودمو گرفتم. کیفمو برداشتم و زدم به بیرون. اما انگار مشکل تمومی نداشت. این همه مغازه، این همه ماشین، این همه آدم. از کجا باید شروع کنم؟ با کی باید حرف. رفتم تو چی بگم؟

این فکرهای جور واجور توی سرم میچرخیدن داشتم دیونه میشدم همین طور توی فکرها و ترس های خودم غوطه ور بودم و با خودم کلنجار میرفتم که یهو به خودم اومدم دیدم میدون هفت تیر جلوی هتل مروارید واستادم. به خودم یه نهیب زدم و تصمیم گرفتم از همین جا شروع کنم. گفتم میرم تو کار رو شروع میکنم. اما انگار یه چیزی مانع بود. پام نمی کشید که برم تو. همش اظطراب داشتم. چی میشه؟ نکنه برم تو بیرونم کنند؟ نکنه برم تو باهام بد برخورد کنند؟ نکنه؟ نکنه؟ نکنه؟ . . . ؟

اکثر فروشندگانی که به نوعی با فروش حضوری درگیرند خصوصا فروشندگان بیمه چنین احساسات و مشکلاتی را تجربه کرده اند حتی فروشندگان قدیمی تر هم گاهی اوقات درگیر این مشکل میشوند.

مشکل کجاست؟؟؟
سد اول در فروش !!

مشتری یابی !!

مشتری کیست؟ مشتری یابی چست؟ چگونه باید به مشتری رسید؟

برای این که مشتریان را بیابیم نخست باید بدانیم مشتری کیست . 

مشتری کسی است که دارای این 3 خصوصیت باشد . (1) به محصول نیاز داشته باشد . (2) برای خرید پول داشته باشد . (3) تصمیم گیرنده نهایی باشد (خصوصا در فروش به شرکت ها و سازمان ها) .

برای مشتری یابی نخست باید یک صنعت، حوزه یا رشته را برای خود انتخاب و سپس برای خود یک فهرست از مشتریان احتمالی تهیه کنیم . هدف از تهیه این فهرست به دست آوردن نام ، اطلاعات تماس و سایر مشخصات مشتری است . دقت نمایید تا کنون مشتری را هنوز ندیده ایم . برای مثال فهرستی از جراحان چشم تهران ، صادر کنندگان گل های آپارتمانی به قزاقستان ، همه ی نجاری های شهر یزد ، انبارهای عمومی شهر اصفهان ، دارندگان لنج در بوشهر . تا به اینجای کار ما فقط یک فهرست با نام، نشانی و اطلاعات تماس تهیه کرده ایم.

در قدم دوم باید نام های داخل فهرست را غربال کنیم و دریابیم که کدام یک از مشتریان داخل لیست استعداد خرید از ما را دارند. برای مثال بعضی از مشتریان احتمالی ، ممکن است پول نداشته باشند یا الان پول نداشته باشند ، بعضی ها اصلا تمایل به بیمه کردن ندارند ، بعضی ها همین الان بیمه دارند و اصلا نیازی به بیمه ندارند و به همین ترتیب خواهیم دید که شمار افراد مستعد برای مذاکره کاهش می یابند . با جمع آوری اطلاعات و حذف بعضی از مشتریان از فهرست ، تنها کسانی باقی می مانند که به احتمال قوی تری آماده ی مذاکره و معامله اند . ما برای شروع مذاکره فقط باید به آن ها مراجعه کنیم.

اما این فهرست طلایی را چگونه باید تهیه نماییم؟ و روشهای غربال آن چیست ؟

برای این کار تکنیک های مختلف مشتری یابی وجود دارند که هر یک متناسب یک بازار ، فروشنده یا رشته ی کاری هستند .

مزایایی که این تکنیک ها برای فروشندگان به ارمغان می آورند عبارتند از : صرفه جویی در وقت ، صرفه جویی در هزینه ها، افزایش راندمان و درنتیجه درآمد ، پرورش مهارت ها ، افزایش امید در فروشنده ، جلوگیری از زوال شغلی و بسیاری منافع دیگر .

به دنبال درخواست های مکرر نمایندگان شهرستانها درخصوص مبحث عنوان شده و ارائه راهکارها و تکنیک های جدید سمینار آموزشی در مدرسه بیمه بصورت آنلاین (وبینار) برگزار میگردد که علاقه مندان می توانند با شرکت در این دوره بخشی از مشکلاتشان را حل کنند دوستانی که تمایل به شرکت در این دوره را دارند لطفا روی لینک زیر کلیک کنند