افزایش فروش دفاتر نمایندگی و تاثیر بازاریاب

افزایش فروش دفاتر نمایندگی و تاثیر بازاریاب
 

اکثر کارگزاران و نمایندگان بیمه اعتقاد دارند که برای توسعه کسب و کار خود راههای زیادی از جمله تبلیغات ، تشویقات ، روابط عمومی ، بازاریابی مستقیم ، جذب بازاریاب و یا تشکیل شبکه های فروش وجود دارد که هرکدام از این راهها محاسن و مشکلات مختص به خود را دارند ، دراینجا قصد داریم مزایا و مشکلات جذب بازاریاب را بررسی نماییم : 

یکی از راههای توسعه کسب و کار در بیشتر مشاغل از جمله بیمه جذب بازاریاب به جهت نفوذ در بازار هدف و در نتیجه افزایش فروش است که این امر در صنعت بیمه رواج بسیاری دارد ، به جرات میتوان گفت بازاریابی بیمه یکی از با پرستیژترین انواع بازاریابی در بین مشاغل مختلف است و از بالاترین کارمزد نسبت به فروش سایر خدمات و کالاها برخوردار است . این موضوع وسوسه انگیز باعث جذابیت این شاخه از بازاریابی شده است ، بازاریاب بیمه یا به اصطلاح درست ( فروشنده بیمه ) به اقتضای شرایط کاری و اجتماعی خود عمدتا از ظاهری آراسته ، معلومات عمومی بالا و تخصص در یک یا چند رشته بیمه ای برخوردار است و در جامعه از وجهه مناسبی برخوردار است ، از مزایای آن نداشتن ساعت کار مشخص و یا وابستگی به وجود محل کار ثابت شخصی میباشد و اصولا بعداز مدتی منافع و درآمد مناسبی از دسترنج خود کسب میکنند . از مشکلات این کار نیز عدم وجود امنیت شغلی و حفظ پرتفوی ، سختی فروش بیمه نسبت به سایر محصولات ، رقابت های شدید و ناسالم ، مسئویت های سنگین کاری و حقوقی نسبت به بیمه گذار و شرکت بیمه و ...

در مورد نمایندگان و کارگزاران بیمه نیز که به جذب این افراد مبارت میورزند ترس از مشکلات مالی و مسئولیت های ناشی از اشتباهات و یا بی اخلاقی های برخی از این افراد بعضی را منصرف از اجرای این روش نموده و تعداد معدود دیگری که از این روش نسبت به توسعه بازار خود فکر میکنند با شرایط و ضوابط سخت اقدام به استخدام بازاریاب می نمایند .

از این مقوله که بگذریم تصور اشتباهی که بیشتر کارگزاران و نمایندگان صنعت بیمه دراین میان مرتکب میشوند این است که بعنوان کارفرما براین باورند که جذب بازاریاب ، مسئولیت ایشان در پیشبرد اهداف کاریشان کم شده و جای ابزار و هدف را باهم اشتباه میگیرند این عزیزان بعداز جذب بازاریاب تصور میکنند که فرد بازاریاب قراراست کل فرآیند را بعهده بگیرد این تصور درستی نیست در اصل هر فرد بازاریاب قسمتی از درآمد ایجاد شده ناشی از فعالیت خود را کسب نموده و بخش دیگر آن به کارفرما بعنوان صاحب امتیاز پروانه کسبی واگذار مینماید در اصل این موضوع نباید باعث انفعال نماینده شود ، باید توجه داشته باشند به ازای هر بازاریاب که به مجموعه کاریشان اضافه میشود ضمن افزایش درآمد بار مسئولیت کاری و حقوقی ایشان نیز افزایش پیدا میکند در اینجا اولین کاری که یک نماینده باید انجام دهد افزایش سقف بیمه نامه مسئولیت حرفه ای خودش است تا ضریب امنیت حرفه ای خود را در مقابل مشکلات احتمالی بالا ببرد از جمله مواردی که با گسترش کار میتوان به آن اشاره نمود :

1-ارائه خدمات به تعداد بیشتری از مشتریان که هر روز نیز درحال افزایشند

2-افزایش مشکلات و مسائلی که برای کارفرما و یا بیمه گذار و حتی در برخی موارد برای شرکت بیمه ناشی از عدم آگاهی و آموزش کافی بازاریابان بوجود می آید

3-افزایش تعداد مشتریان مساوی است با افزایش احتمالی تعداد خسارت که در اینجا بیمه گذاران نیاز به راهنمایی و مساعدت برای دریافت خسارت های خود دارند

4-تعداد مشتریان بیشتر مساوی است با تعداد مراجعه و پیگیری بیشتر و همچنین ارائه خدمات پس از صدور بیمه نامه به آنها

حال راه حل هایی که برخی از دوستان برای این رفع این موارد دارند به این شرح است :

-              برخی از نمایندگان با جذب دو تا سه بازاریاب خودشان نیز پا به پای آنها به امر فروش بیمه نامه مشغول شده و بیشتر فکرشان افزایش فروش است معمولا این دسته افراد خیلی زود خسته می شوند و بعداز مدتی فعالیت و جذب پرتفوی در یک مرحله از کار گفتار پرتفوی موجودشان می شوند این به این خاطر است که به لحاظ محدودیت پتانسیل و انرژی که در هر سازمانی وجود دارد از کار اشباع شده و امکان پیشرفت بیشتر را نخواهند داشت ، معمولا بازاریابان این کارفرماها به ایشان وفادار نمی مانند و پس از مدتی خسته از رکود بوجود آمده از ایشان فاصله میگیرند به همین دلیل است که معمولا ایشان دائما مجبور به جایگزین نمودن بازاریابان جدید هستند و یا اینکه از این وضعیت خسته شده و به حالت قبلی خود بازگشته ، به صورت انفرادی کار را دنبال میکنند .

-              دسته دوم نمایندگانی قسمتی از وقتشان را به پرتفوی سابق خود اختصاص داده و باقی آن را صرف پشتیبانی از بازاریابانشان می نمایند این دسته نیز مانند دسته اول در یک نقطه به تکمیل ظرفیت میرسند با این تفاوت که این افراد از گروه قبلی ظرفیت بالاتری دارند و متعاقبا موفقتر عمل می نمایند .

-              دسته سوم نیز نمایندگانی که کارهای دفتر خود را به صورت کاملا سیستمی انجام میدهند و برای هر قسمت از کار روش ها و راهکارهای اجرایی مشخصی دارند و کل فرآیند کار را با تقسیم وظایف به مجموعه خود منتقل مینمایند . دراصل در دفتر این دسته از نمایندگان کارها بصورت گروهی انجام شده و هیچ کاری قائم به فرد نیست ، این دسته افراد مدیران قابلی هستند که بیشتر به مدیریت مجموعه خود میپردازند و از افراد دو گروه دیگر به مراتب موفق تر عمل میکنند .

در هر صورت جذب بازاریاب در دفتر نمایندگی پایان کار افزایش فروش نیست بلکه آغاز فرآیندی جدید با شرایط مخصوص به خود است و نیازمند تلاش مضاعف نمایندگان عزیز در جهت پیشبرد اهدافشان است .

موفقیت رمز خاصی ندارد فقط باید با پشتکار و توکل بر خداوند از دانسته هایمان بدرستی استفاده کنیم .

به امید روزی که ایرانمان را آباد و سربلند نماییم همانگونه که لایقش باشد