راز استراتژی دلفین ها در فروش بیمه

راز استراتژی دلفین ها در فروش بیمه

 

راز استراتژی دلفین ها در فروش بیمه

همه ما برای برقرارکردن ارتباط با دیگران ، روش‌های منحصر به فردی داریم . در نتیجه تعداد بسیار زیادی روش ارتباطی وجود دارد.
اما كلید تسهیل روابط خانوادگی، عاطفی و کاری ما چیست ؟ و چگونه می‌توانیم راه‌حلی پیدا کنیم كه برای همه اشخاص راضی‌كننده باشد و ما را به تفاهم برساند؟
نویسندگان كتاب راهبرد دلفینی كلید این امر را تنها در همكاری و انعطاف‌پذیری می‌دانند . آنها اعتقاد دارند كه به طور كلی، انسان‌ها را همانند موجودات دریایی می‌توان به 3 گروه تقسیم كرد : ماهی‌های كپور ، كوسه‌ها و دلفین‌ها .

گروه اول : ماهی‌های كپور هستند كه همیشه ماهی‌ های قربانی‌اند‌ زیرا همواره توسط دیگر ماهی‌ها خورده می‌شوند. در حیات اجتماعی بشر، برخی از انسان‌ها نیز چنین‌اند یعنی برخی از انسان‌ها در زندگی خود نقش ماهی كپور را بازی می‌كنند. آنها كم و بیش و برحسب مورد ، قربانی این یا آن چیز ، این یا آن مسئله، این یا آن  شخص می‌شوند و حتی ممكن است قربانی روابط غلط و تفكرات منفی خود بشوند.

گروه دوم : كوسه ماهی‌ ها هستند كه از روش ( برنده – بازنده ) را به كار می‌گیرند . برای اینكه من برنده شوم‌ تو باید بازنده باشی و این كار باید بدون هیچ تمایز و تفاوتی انجام شود . برای كوسه‌ماهی ، هر نوع ماهی ، دشمن به حساب می‌آید . هر ماهی میتواند یك وعده غذایی بالقوه باشد . شاید ما نیز این نقش را بازی كرده باشیم ‌یا حداقل در زندگی حرفه‌ای یا شخصی خود با كوسه‌هایی سرو کار داشته باشیم.

دنیای سازمان‌ها و دنیایی كه ما در آن كار می‌كنیم از دیرباز دنیای كوسه‌ها تلقی می‌شود كه گاه صحبت از كاركنانی می‌شود كه برای رسیدن به مقام‌های بالاتر یكدیگر را می‌درند . در دنیای پر رقابت امروز ، حتی سازمان‌ها گاهی اوقات به طور موذیانه به سازمان‌های دیگر حمله می‌كنند . به طور خلاصه انسان‌هایی را می‌توان یافت كه كم و بیش در حال رقابت دائمی از نوع برنده- بازنده هستند .

گروه سوم: نوع دیگری از حیوانات دریایی همان دلفین‌ها هستند . این پستاندار آبزی بزرگ به طور طبیعی بازیگوش و دارای روحیه همكاری است و در ارتباطات خود شیوه ( برنده- برنده ) را بر می گزیند . 

دلفین در دنیایی از فراوانی نعمت زندگی می‌كند . او هیچ كمبودی ندارد و می‌خواهد كه همه چیز را با همگان تقسیم كند . اگر یك دلفین زخمی شود ، 4دلفین دیگر او را همراهی می‌كنند تا خود را به گروه برساند. حتما داستان‌های زیادی شنیده اید كه در آنها دلفین‌ها جان انسان‌ها را نجات داده‌اند . پژوهش‌های انجام شده در سن‌دیه‌گو  نشان داده ‌است كه دلفین‌ها علاوه بر داشتن روحیه همكاری خیلی باهوش‌ هستند. حتی برخی از پژوهشگران آنها را باهوش‌ترین حیوانات روی زمین دانسته‌اند.

تحقیق زیر روحیه همكاری و روش‌های برنده- بازنده و برنده- برنده  را به خوبی آشكار می‌سازد. در سن‌دیه‌گو  پژوهشگران 95 كوسه و 5 دلفین را به مدت یك هفته در یك استخر بزرگ رها كرده و به مطالعه حالات رفتاری آنها پرداختند. درابتدا كوسه‌ها به یكدیگر حمله كردند و در این تهاجم تعداد زیادی از آنها از بین رفتند ، سپس به دلفین‌ها حمله‌ور شدند.

دلفین‌ها فقط می‌خواستند با آنها بازی كنند ولی كوسه‌ها مرتبا به آنها حمله می‌كردند . سرانجام دلفین‌ها به آرامی كوسه‌ها را محاصره كرده و هنگامی كه یكی از كوسه‌ها حمله می‌كرد آنها به ستون فقرات پشت  یا دنده‌هایش می‌كوبیدند و او را می‌شكستند . به این ترتیب كوسه‌ها یكی بعد از دیگری كشته می‌شدند. پس از یك هفته 95 كوسه مردند و 5 دلفین در حالی كه با هم زندگی می‌كردند در استخر دیده شدند.

ارتباط هدایت شده در جهت راه‌حل‌ها، تمایزهای پرباری را برای روشن كردن زندگی حرفه‌ای و ‌شخصی ارائه می‌دهد. كوسه وجه تمایزی ندارد . در دنیای او برای برنده شدن‌ سایرین یا باید بمیرند و یا ببازند . ولی دلفین‌ها بسیار انعطاف‌پذیرند زیرا در دنیایی سرشار از تشخیص‌های پربار زندگی می‌كنند.
بیایید یكبار دیگر ماجرای استخر سن‌دیه‌گو را مرور كنیم . وقتی یك كوسه با یك دلفین روبه‌رو می‌شود چه اتفاقی می‌افتد؟ كوسه حمله می‌كند چون روش ارتباطی او برنده- بازنده است‌ ولی دلفین با انعطاف‌پذیری خاص خود فرار می‌كند و می‌گوید من در دنیایی سرشار از ثروت و وفور نعمت زندگی می‌كنم. در دریا برای همه به اندازه كافی غذا هست پس بیا با هم بازی و همكاری كنیم . كوسه دوباره حمله می‌كند و دلفین فرار می‌كند . كوسه توانایی درونی لازم را برای خارج شدن از تنگ‌نظری  ندارد ، بنابراین مجددا حمله می‌كند .

دلفین كه می‌بیند دیگر چاره‌ای ندارد می‌گوید: من آنقدر انعطاف‌پذیر هستم كه در موقع مناسب به یك كوسه تبدیل شو‌م پس حالا آماده رویارویی باش . اگر به طور تصادفی ، كوسه آنقدر هوش داشته باشد كه بفهمد حریف دلفین نمی‌شود و بخواهد در بازی و همكاری با او شركت كند ، دلفین به راحتی او را می‌بخشد و طوری با او رفتار می‌كند كه انگار یك دلفین است.

تاكید كتاب راهبرد دلفینی این است كه روحیه انعطاف‌پذیری و همكاری دلفینی می‌بایستی در همه ادارات ، سازمان‌ها، موسسات ، دفاتر ، مدارس، خانواده‌ها وحتی زوج‌ها تعمیم یابد‌ زیرا همه ما در سطوح مختلف دلفین‌هایی بالقوه هستیم و برای پایان بخشیدن به مسائل ناخوشایند از انعطاف‌پذیری لازم برای تبدیل شدن به یك كوسه برخورداریم ولی این موضوع باعث نمی‌شود كه دوباره به روحیه دلفینی خود باز نگردیم .

دراینجا لازم است به رقابت های گاها ناسالم در بازار بیمه کشور اشاره کنم ، افرادی که برای کسب پرتفوی و یا درآمد بیشتر از روش کوسه ها استفاده میکنند و حتی برای بدست آوردن پرتفوی حاضرند از سود خود نیز چشم پوشی کنند ، سودی حق آنهاست و باعث بقای اقتصادی ایشان است ، این اشخاص برای کوبیدن رقبا از هیچ روشی مضایقه نمیکنند .
تا زمانی که طرز تفکر قدیمی و منسوخی که به ما میگوید باید دست بالا را داشته باشیم و همه منافع فقط مال من است را کنار نگذاریم به سبک کوسه ها رفتار کرده ایم .
در مقابل تعدادی از همکاران ما در صنعت بیمه که متاسفانه در اقلیت هستند از روش دلفین ها استفاده میکنند ، جالب است بدانید سطح درآمد این افراد از سایرین بالاتر است و از حاشیه امنیت بیشتری برخوردارند این افراد به نسبت بقیه بخشنده ترند و وسعت ارتباطات ایشان نیز از سایرین بالاتر است .
در مورد افرادی که خلق و خوی ماهی کپور را دارند نیز باید گفت این افراد خود به خود از صحنه بازار حذف میشوند .

یک سئوال !!؟؟ ما در مدرسه بیمه از روش دلفینها استفاده میکنیم . شما از کدام روش بهره میگیرید ؟

ما در مجموعه مدرسه بیمه تلاش میکنیم تا با بهره گیری از روش دلفینها با تمام اعضای شبکه فروش و مجموعه های مرتبط همکاری مشترک با فرمول ( برد – برد ) ایجاد نماییم ، ( این یک شعار نیست ) بزودی در همایش مشارکتی که ترتیب میدهیم این را به شما اثبات میکنیم .
شاد و سربلند باشید .